Intelligent in Immobilien investieren.

Makler-Erfolg: Als Immobilien-Makler erfolgreich sein

Was macht einen erfolgreichen Immobilien-Makler aus und vor allem – wie werden Sie als Makler noch erfolgreicher? Diese Frage wollen wir in diesem Artikel beantworten.

Hierzu erstmal ein paar Hypothesen zum Makler-Erfolg:

  • Erfolgreiche Immobilien-Makler haben zufriedene Kunden.
  • Makler mit Erfolg haben ein schickes Büro in einer guten Lage und auch einen guten Internetauftritt
  • Gute Makler sind qualifiziert & kompetent und kennen den lokalen Immobilien-Markt sehr gut
  • Erfolgreiche Makler bekommen immer wieder neue Objekte von Bestandskunden und neue Kunden mit neuen Objekten

Klingt vernünftig? Haben wir was vergessen? Ja? Stimmt! Erfolgreiche Immobilienmakler erzielen ein sehr gutes Einkommen und haben auch zufriedene Mitarbeiter.

Wie machen die das? In den Hypothesen stecken einige Antworten:

Zufriedene Kunden: Der Kunde möchte seine Immobilie an den richtigen Mieter vermieten oder rechtssicher zum höchstmöglichen Preis verkaufen. Erfolgreiche Makler kennen Ihren Kunden sehr gut, um dessen Wünsche mindestens zu erfüllen oder sogar überzuerfüllen. Im Beispiel Vermietung: Möchte der Kunde einen langfristigen unproblematischen Mieter? Oder möchte der Kunde einen Mieter, bei dem es durchaus eine Möglichkeit gibt, dass er nach 3 Jahren auszieht, weil der Kunde die Wohnung dann – so seine Erwartung – noch teurer vermieten kann, oder weil dann vielleicht das Objekt selbst genutzt werden soll? Oder der Kunde will nach 3 Jahren sogar verkaufen und Sie als Makler würden dabei gern unterstützen. Also: Fragen Sie Ihre Kunden offen, was sie mittelfristig mit einem Objekt planen? Bauen Sie dem Kunden im Gespräch auch unterschiedliche Brücken, um diese Dinge zu erfahren. Um Erfolg als Immobilien-Makler zu haben müssen die Kundenwünsche genau kennen, um diese zu erfüllen.

Am Beispiel des Immobilienverkaufs: Wie der Kauf einer Immobilie ist dies ein ökonomisch sehr, sehr relevanter Schritt für den Kunden. Ob Sie für Ihren Kunden einen Verkaufspreis von 200.000 EUR oder 210.000 EUR erzielen, ist materiell ein riesiger Unterschied. Wichtig ist daher, dass Sie die Preiserwartungen des Kunden zu erkennen versuchen, und gleichzeitig selbst am Anfang vorsichtig Preis-Einschätzungen abgeben. Nach Prüfung des Objekts sollten Sie dem Kunden eine Immobilienbewertung zukommen lassen, die auch die Preiserwartung des Kunden objektiviert. Nichts ist schlimmer für den Kunden, als dass er nach dem Immobilien-Verkauf denkt, er hätte mit einem anderen Makler erfolgreicher sein können und vielleicht einen höheren Preis erzielen können. Aber Vorsicht – wie beim Vermietungsbeispiel: Fühlen Sie beim Kunden frühzeitig nach, ob er neben einem hohen Verkaufspreis noch andere, nicht materielle Ziele hat. Vielleicht ist das Verkaufsobjekt von den Eltern oder Großeltern geerbt und es soll in gute neue Hände verkauft werden. In einem solchen Fall sollten Sie nicht stolz den Käufer präsentieren, der das Haus abreißen und dort sein Architektenhaus neu bauen möchte. Oder der vom Verkäufer geschätzte, inzwischen schon sehr seniore Mieter, der weiter in der zu verkaufenden Wohnung wohnen möchte: Ein Kapitalanleger ist hier der richtige Käufer, nicht der auf Eigenbedarf setzende künftige Selbstnutzer.

Das ist Ihnen alles klar? Sehr gut, dies ist das Wesentlichste für erfolgreiche Immobilien-Makler – Kunden zufrieden machen. Denn zufriedene Kunden kommen mit dem nächsten Auftrag wieder zu Ihnen und empfehlen Sie weiter an andere, neue Kunden.

Bisher haben wir immer nur auf das Endergebnis geschaut, die Vermietung oder den Verkauf. Die Immobilienvermittlung ist aber eine Dienstleistung bzw. der Immobilen-Makler ist ein Dienstleister. Im Gegensatz zum neuen Smartphone, das Sie im Internet bestellen, ist der Kunde im Prozess der Leistungserbringung aktiv beteiligt. Klassisches Beispiel für die Dienstleistung ist der Frisör. Der Kunde ist im Frisörladen und bekommt die gesamte Leistung „am eigenen Leibe“ mit. Auch Ihr Kunde mailt und telefoniert mit Ihnen, Ihrem Büro, übergibt Ihnen die Objektunterlagen, besichtigt ggf. das Objekt gemeinsam mit Ihnen. Und so weiter… Wesentlich ist also nicht nur, dass am Schluss die Vermietung oder der Verkauf die Erwartung des Kunden erfüllt, sondern jeglicher Kontakt, den Sie mit dem Kunden haben – oder auch den Sie nicht haben, weil Sie beispielsweise ihn im Verkaufsprozess nicht regelmäßig über den Stand der Dinge informieren. Erfolgreiche Immobilienmakler optimieren daher jede Kunden-Interaktion. Und das im Blick zu haben erfordert gut durchdachte Prozesse und gut geschulte Mitarbeiter – 10 kleine Tipps zum Makler-Erfolg:

  • Erreichbarkeit:  Seien Sie erreichbar! Wenn Sie mal nicht telefonisch erreichbar sind, müssen Sie einen guten Text auf Ihrer Mailbox haben, der erklärt warum Sie nicht drangehen können und der erklärt wann Sie den Kunden zuruückrufen. Und bitte – rufen Sie den Kunden dann auch zurück. Die Eigentümer-Kontakte sind
  • Pünktlichkeit:
  • Freundlichkeit:
  • Auftreten:
  • Mitarbeiter:
  • Online-Zugang und klar kommunizierte definierte Status-Updates im Verkaufs- oder Vermietungsprozess
  • Büro:

Apropos

 

Noch keine Bewertungen.
Please wait...